E-commerce
Aquela história de “nadar, nadar e morrer na praia” é um pesadelo para quem empreende. Ainda mais pela internet. Mesmo que o empreendedor circule um conteúdo de qualidade, possua uma audiência consistente e seja visto como autoridade na área, o momento da venda ainda tem um final infeliz. E isso acontece porque “costumamos esbarrar nas objeções dos compradores e não convertemos nossas vendas”, explica Samuel Pereira, publicitário e especialista em tráfego e audiência na internet.
Motivado a entender sobre onde caía a responsabilidade desse insucesso em um momento tão crucial, que é o da compra, Samuel desvendou as oito principais objeções do consumidor e ensina como driblar cada uma delas a seguir.
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1. “Isso não funciona”
É comum que o consumidor “duvide”, ou ao menos questione, se o produto ou serviço realmente cumpra tudo o que está prometendo. “Você mata essa objeção mostrando estudos de caso. Mostre como você ou alguém que já tenha usufruído do seu produto ou serviço conseguiu alcançar o resultado que está mostrando”, detalha o especialista.
Samuel dá o próprio exemplo. No lançamento do primeiro curso online criado por ele, o especialista mostrou vários casos de como alcançou 300 mil visitas por mês em alguns dos sites em poucos meses. “Gravei um vídeo com as métricas e compartilhei na internet. Esse conteúdo mostrou que o método que usei funciona e gerou bastante autoridade para mim”, explica.
2. “Não confio no vendedor”
Mais uma vez, a dúvida se faz presente na mente do consumidor, ainda mais se for o primeiro contato com produto ou marca. Desse modo, Samuel recomenda: “ter muitas pessoas falando sobre você no mercado gera autoridade. Pode ser desde gente interessada no assunto que você aborda até profissionais do seu mercado que admiram seu trabalho”.
A partir do momento em que um especialista analisa o serviço ou produto de outro especialista da mesma área de forma positiva, uma parcela da autoridade dele é transferida para o outro, e isso gera confiança e segurança ao cliente.
3. “Isso não funciona pra mim”
A identificação com o outro é um passo primordial. É comum que as pessoas encontrem motivos para diferenciar o negócio delas do restante e, desse modo, gerar a impressão de que aquela fórmula não é a melhor opção para ela. “Apesar de termos um conhecimento a mais, não somos melhores ou mais espertos que ninguém”, explica Samuel. É preciso lembrar que negócios bem-sucedidos são construídos por meio de riscos tomados e, especialmente, de erros cometidos. “Quanto mais você mostra que é uma pessoa comum, mais identificação e conexão você gera”, conclui o especialista.
4. “Não vou conseguir implementar”
Não há argumentação mais valiosa que o “baseado em fatos reais”. É por isso que Samuel bate na tecla dos estudos de caso. Exemplos de pessoas que se deram bem com o produto em um contexto “pior” do que o do consumidor que ainda não comprou é a chave para convencê-lo. “O objetivo é fazer seu público ter a seguinte sensação: ‘se ele conseguiu, eu também consigo!’”, garante o publicitário.
5. “Não preciso disso agora”
Uma das frases ditas pelo consumidor e mais ouvidas por quem tem um negócio é: “vou deixar para o mês que vem!”. As pessoas tendem sempre a postergar a compra de algo que ela julga não tão urgente por um motivo simples: elas sabem que poderão voltar para comprar quando quiserem.
Samuel resume a solução desta objeção em uma só palavra: escassez. Por exemplo, fechar as inscrições ou um evento mudar de lote faz com que o cliente tenha vontade de aproveitar a oportunidade antes que aumente o preço ou se encerrem as atividades. Contudo, o especialista ressalta que este recurso deve ser sempre usado com integridade.
6. “Não tenho dinheiro”
Essa objeção parte da mesma premissa da frase “Não tenho tempo”. Mas essas não são verdadeiras questões. A questão aqui é prioridade. Desse modo, o segredo é transformar a oferta do produto ou serviço em prioridade para o consumidor. Primeiro passo: ressaltar como o preço está bom. Segundo passo: trazer de volta a estratégia da escassez.
Essa sensação de escassez pode ser trabalhada com eficiência no texto de venda, a chamada “copy”, no marketing digital. Produzida tanto em formato de vídeo como em formato de texto, a estratégia é tornar a oferta o mais irresistível possível. É válido mostrar o quanto a pessoa vai perder no futuro por ter deixado escapar a oportunidade agora.
Quando a questão do consumidor é não ter, de fato, dinheiro para pagar, Samuel sugere concentrar-se nas formas de pagamento possíveis e, se for o caso, ancorar o preço. Mas com a ressalva de que “se a pessoa tem prioridade, ela pega o cartão de crédito do vizinho emprestado e compra”.
7. “E se eu não gostar?”
Para esta objeção, Samuel recomenda aplicação de garantias. É necessário encontrar a que mais combine com o negócio em questão e oferecê-la aos clientes. “Geralmente, a garantia para venda de produtos digitais é de 30 dias. Funciona da seguinte forma: se em 30 dias o seu cliente não conquistar um resultado proporcional ao que seu produto oferece, você devolve o dinheiro”, exemplifica.
Outras garantias que Samuel considera fortes são: devolução do dinheiro investido, caso o consumidor não tenha o resultado esperado, ou a cobertura da passagem de deslocamento do consumidor até o serviço comprado. É possível lançar garantias ainda mais ousadas, mas também é preciso ter segurança para fazê-las.
8. Objeção na hora da compra
Após vencer todos os obstáculos descritos acima, o consumidor só precisa dar o clique da compra. Mesmo assim, algumas vezes, isso não acontece. É hora de entender os motivos específicos da marca.
Samuel sugere manter sempre um feedback das pessoas que compraram ou não certo produto ou serviço. “Ter esses depoimentos pode ajudá-lo até a pensar em estratégias de persuasão com futuros clientes. Você até pode usar a experiência de seus clientes e incluí-la num vídeo de venda”, comenta. A pessoa que está assistindo ao depoimento pode se identificar com a opinião daquele cliente e ser motivada a comprar.
Quando o assunto é empreender, é preciso atentar-se não apenas às estratégias para atrair o cliente, como também às situações que podem dificultar a venda e que gerarão efeitos indesejados. Dessa maneira, aquele medo de “morrer na praia”, como foi comentado no início, tende a desaparecer e os bons resultados vêm naturalmente.
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